Non, l’AMO nettoyage n’est pas un cost-killer, mais bien un créateur de valeur ajoutée. Alors que la pratique du cost-killing trouve sa justification dans la survie d’une entreprise à court terme, nous constatons que les objectifs sont rarement atteints de manière optimale et ne sont jamais sur la durée. Les leviers externes, comme les fournisseurs, sont sur-sollicités, et les leviers internes se résument à des réductions de la masse salariale ou une baisse de la qualité de prestations de service. Sur le long terme, il peut même en résulter une ambiance et une qualité de vie au travail dégradée, entrainant des départs massifs de collaborateurs et donc une perte de savoir-faire et de talents pour l’entreprise.
Bien acheter, c’est acheter au bon rapport qualité/prix. Ce n’est plus casser les prix, mais au contraire savoir investir de manière qualitative sur le court terme pour une réduction notoire des coûts sur le long terme. On pense souvent qu’une bonne négociation se résume uniquement à un gain pécuniaire, mais cela ne suffit plus. Et ce constat est d’autant plus vrai pour le monde du nettoyage et l’évolution qu’il a connu suite à la pandémie de la COVID-19 : aujourd’hui, on cherche avant tout à créer de la valeur ajoutée, de la qualité de vie et de la sécurité pour l’utilisateur final.
Dans ces conditions et de manière évidente, le client verra, à termes, ses coûts baisser avec un maintien de la qualité des prestations fournies. Pour le fournisseur, l’enjeu est d’autant plus important : il ne sera véritablement gagnant qu’avec une augmentation des marges par le haut, en créant de la valeur ajoutée, et non par le bas, en réduisant les coûts. En effet, avec un contrat signé au bon rapport qualité/prix, le fournisseur ne se sent pas lésé et s’investit davantage. On constate ainsi un marché moins conflictuel sur le long terme, approuvé et réussi par les différentes parties prenantes.
Mais alors, est-il possible de profiter pleinement des opportunités offertes par un fournisseur si celui-ci ne doit qu’obtempérer aux exigences de baisse de coûts ? La réponse est non. Tailler dans les cahiers des charges et taper sur les fournisseurs lors des négociations est une pratique qui ne fait plus ses preuves. Il est plutôt question d’adopter une vision transversale et d’impliquer l’ensemble des acteurs, et notamment les fournisseurs, en amont du processus. Une telle démarche permet de responsabiliser les différentes parties prenantes et de questionner la demande dans sa globalité afin de comprendre réellement les différents besoins.
En effet, une négociation réussie est une négociation qui met le partage d’objectifs communs au centre du processus. Lors d’une négociation, si l’écoute est importante, la manière de communiquer est primordiale. C’est ce qu’on appelle, chez Nego-Partner, cabinet conseil nettoyage, la communication non-violente. En exprimant le besoin et non la solution attendue, on ouvre la porte aux innovations possibles, et on permet un alignement stratégique des fournisseurs avec l’entreprise. Par exemple, quelle est la pertinence de s’approvisionner loin quand nos clients sont attachés aux circuits courts ? De choisir un fournisseur non labélisé, si notre entreprise est fortement impliquée dans les politiques RSE ? Le prix doit-il tout justifier ? Encore une fois, la réponse est non.
Avec des consultants nettoyage établis partout en France et forts d’une expertise pour les marchés privés et publics, notre ambition première est d’écouter les besoins de nos clients, mais également ceux des fournisseurs et de l’ensemble des acteurs impliqués. Notre objectif est ensuite de proposer un accompagnement optimal du marché, sur les plans technique, organisationnel et financier, par le biais d’une démarche d’amélioration continue de la qualité, de la sécurité et de l’environnement, le tout, sous le prisme d’un prix fiable, juste et contrôlé.
Nous savons faire, alors n’hésitez plus à déléguer ce qui n’est pas votre corps de métier !
Sylvain des Boscs
Directeur de Nego-Partner
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